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VonKarin Sebelin

Kommunikation: Setzen wir zu sehr auf Überzeugungsarbeit?

 

Social Media verführt … zum Verkaufen ….

Wir sind auf Erfolg fokussiert!

Wir verkaufen täglich uns selbst, unsere Ideen, Philosophien, Produkte, Services und das Unternehmen, das wir repräsentieren.

Und wir versuchen stets zu überzeugen.

Ob wir dabei unser Ziel erreichen und unser Gegenüber von uns und unseren Anliegen überzeugen, hängt vor allem von der Art unserer Kommunikation ab.

 

Was ist Kommunikation?

 

Kommunikation umfasst die Fähigkeit des Menschen, sich anderen mitzuteilen und andere zu verstehen.

Sie ist das Mittel, um Botschaften, Wünsche, Erwartungen und Gefühle auszutauschen.

 

Es spricht ja überhaupt nichts dagegen, wenn wir versuchen, zu überzeugen ….

 

Schlecht ist nur, wenn wir uns zu sehr auf das Thema „Überzeugungsarbeit“ konzentrieren.

 

… wenn wir alles daransetzen, um erfolgreich zu kommunizieren und um unser Gegenüber ja auch auf den richtigen Weg zu bringen.

 

Warum ist das schlecht?

 

Menschen wollen sich nicht gerne überzeugen lassen.

Verführen ja – z.B. durch Werbung, aber beim Überzeugen sind wir gerne diejenigen, die letztendlich darüber entscheiden, ob wir für oder gegen etwas sind.

Kommt jemand allzu besserwisserisch daher, machen wir sofort die „Schotten“ dicht. Das ist der „Autonomie-Reflex“, dieser wird in Verhandlungen oft ignoriert.

Außerdem haben wir alle ein extrem ausgeprägtes Beharrungsvermögen: Wir hören nur das, was wir hören wollen, wir suchen Bekanntes, und wir bestätigen immer wieder unsere eigene Position und unser eigenes Selbstbild.

Dazu kommt eine hohe Wahrnehmungsüberlastung, das ist der Anteil an Kommunikation, der nicht mehr wahrgenommen wird. Dieser Anteil beträgt in unserem Kulturkreis etwa 98 %. Das bedeutet, dass 98 % dessen, was wir objektiv sehen, hören und fühlen, nicht wahrgenommen wird.

 

Daraus folgt

–> Beweisführungen vermeiden

Grund:

1.) Rechthaberische Debatten sind uneffektiv.

2.) Beweise verlangen Gegenbeweise.

3.) „Autonomie-Reflex“

4.) Aggressive Konfrontationen verstärken den Widerstand.

 

Wir sollten einfach schauen, das Verhandlungsergebnis nachhaltig positiv zu beeinflussen …

Wenn wir authentisch und glaubwürdig herüberkommen, einen bleibenden Eindruck hinterlassen, sich wirklich für den anderen interessieren, für seine Probleme, und ihm Hilfestellung leisten können, vertrauensvoll und empathisch kommunizieren und richtig argumentieren, haben wir schon einen wichtigen Schritt in Richtung Erfolg getan.

 

Die goldenen Regeln der Kommunikation

 

1. Fachlich muss es stimmen

Man muss fachlich „überzeugen“ können und gute Argumente haben, warum man diese Meinung vertritt. Man muss Lösungen anbieten können, auch wenn diese eben nicht beliebt oder einfach sind. Funktionieren müssen sie.

 

2. Niemals persönlich werden / nie angreifen

 

3. Auch mal unbequem sein

Niemand möchte unbequem sein. Nett sein ist so wichtig. Doch es geht im Leben nicht um Freundlichkeit – Höflichkeit ist viel wichtiger. Wir sollten es nicht allen recht machen, sonst wird es falsch. Zu nett und zu angepasst sein bedeutet immer, dass man die eigene Marke verwässert.

 

Hier noch weitere Gedanken zum Thema, aus anderen Quellen:

 

Der Artikel „Knigge übers Überzeugen: „Vom Recht haben und behalten“ von Moritz Freiherr Knigge gibt interessante Inspirationen zum Thema:

„Über den Umgang mit Menschen, I, 1, 1

Überzeugen“ – das Wort kommt aus der juristischen Sphäre. Ursprünglich war damit gemeint: seinen Widersacher vor Gericht durch Zeugen der Falschaussage überführen. Konnte man eine größere Zahl von Zeugen oder glaubwürdigere aufbieten, ließ sich der Richter überzeugen. Dann war man im Recht. Dann war man wohl unschuldig.

Eine aufschlußreiche Ableitung. Sie erinnert uns nämlich daran, daß der Mensch, den wir überzeugen wollen – von der Überlegenheit unseres Standpunkts, der Brauchbarkeit unserer Ideen, der Vorzüglichkeit unserer Talente – letztlich die Rolle des Richters einnimmt, der über das Gewicht unserer Argumente oder die Glaubwürdigkeit unserer Person urteilt. Wollen wir ihn überzeugen, liefern wir uns seinem Urteilsspruch aus. Insofern könnte man schon von einer ungemütlichen Lage sprechen, in die sich derjenige begibt, der einen anderen überzeugen will.“

„Im übrigen können wir andere um so leichter überzeugen, je solider unser Wissen, je größer unsere Allgemeinbildung ist. Man sollte deshalb regelmäßig eine gute Tageszeitung lesen – und vor allem Bücher. In Zusammenhängen denken, das lernt man nicht, indem man sich der Informationsflut des Internet oder der Medien aussetzt, sondern durch Bücherlesen.“

Gewiß, kaum etwas wirkt überzeugender als Kompetenz.

„Überzeugender als tausend Worte ist es, den lebenden Beweis für die Richtigkeit seiner Überzeugungen abzugeben. Wer als Mensch überzeugt, braucht im Einzelfall nicht so unendlich viel Mühe darauf zu verwenden, von seinen Ansichten, Ideen und Vorhaben zu überzeugen.“

 

WAS WIR LERNEN SOLLTEN …

 

Viel wichtiger als extremes und übertriebenes Konzentrieren auf „Überzeugungsarbeit“ ist doch:

 

Langfristig Vertrauen aufbauen

 

Wenn du Menschen langfristig für Dich und Deine Idee gewinnen willst, dann musst du Vertrauen aufbauen und das schaffst du nur auf der Herzebene.

Nun kommt natürlich die Frage:

Wie macht man das?

Das machst Du so:

Du sprichst beim Smalltalk oder in einem Gespräch, egal wo Du gerade bist und Vertrauen aufbauen willst, einfach das Gefühl an, was Du bei Deinem Gesprächspartner vermutest.

Es können dann folgende Reaktionen eintreten:

1.) Dein Gesprächspartner bejaht das Ganze. Dann herzlichen Glückwunsch!

2.) Dein Gesprächspartner verneint das Ganze. Das Gute daran ist, wenn er es verneint, korrigiert er Dich auch gleichzeitig und sagt Dir dann direkt das richtige Gefühl und warum. Bleib dann bitte auf der Gefühlsebene und hör gut zu.

3.) Es kommt gar keine Antwort, weil sich Dein Gesprächspartner eben einfach nicht öffnen möchte oder vielleicht kurz verwirrt ist. Wie sollte man dann reagieren? Dann warte eine Minute. In der Regel ist es so, dass über 50% der Gesprächspartner irgendwann verzögert doch noch anfangen zu reden.

Mit dieser Technik kannst Du bei Mitmenschen, bei Mitarbeitern, bei Kunden über die Gefühlsebene Vertrauen aufbauen.

Du musst dann einfach nur noch über Fragetechniken Deinen Gesprächspartner am Reden halten und gut zuhören.

 

FAZIT:

Um gut argumentieren zu können, sollte man sich nicht ständig mit dem Thema „Überzeugen“ auseinandersetzen.

 

MERKE

Kommunikation kostet Zeit, Energie, Ideen und eine Kenntnis der richtigen Regeln, wenn sie funktionieren soll.

Kommunikation ist immer ein gezielter Vorgang, der Ergebnisse bringen soll: Ein Problem lösen, ein Projekt voranbringen, eine Strategie erklären, ein Produkt verkaufen, aber auch Menschen motivieren und Kunden gewinnen.

Kommunikation heißt aber nicht, möglichst viel überzeugen wollen!

 

Man sollte nicht immer „partout“ überzeugen wollen!

 

(Mein Beitrag wurde inspiriert durch folgende Artikel:

Die 5 größten Kommunikationskiller“ von Ilona Lindenau

Motivierende Gesprächsführung –eine mögliche Methode für Arbeitsschutzunterweisungen?!

9 von 10 Menschen überzeugen„)